《赖卓直播间》｜王超丽：内卷会让行业进步

2023年成都春季“酱酒之心”主题展，贵州广播电视台《酱香中国》栏目制作人 主持人赖卓对贵州民族酒业（集团）有限公司董事长 总经理王超丽进行了采访。

（根据录音整理，略有删节）

【赖卓】亲爱的观众朋友，大家下午好，您现在收看到的依然是正在为您直播的2023春季酱酒之心主题展，这里是赖卓直播间，大家好！这一时段做客我们直播间的嘉宾，她是来自贵州民族酒业集团有限公司总经理王超丽，您好！

【王超丽】主持人好！

【赖卓】首先能不能请您给大家介绍一下咱们民族酒业的整体情况？

【王超丽】民族酒业是一家有39年历史的老酒企，我们是茅台镇成立较早的一批企业，最早是1984年，当时是在我们原贵州省省长王朝文老省长的关心下，由贵州省民族发展有限公司牵头成立的一家地方集体所有制企业，成立的初衷也是为了促进地方经济发展，也是促进和解决我们少数民族经济发展和就业。    

成立之初得到了很多机构包括地方政府的关心和支持，以及技术上的帮扶。到1992年的时候，产能就达到了几百吨，这一路走来，算得上是一家相对历史比较悠久、酿造基础底蕴较厚重的一个企业。

【赖卓】现在有多大的规模，发展情况怎么样？

【王超丽】我们经历改制以后经过几次重组，民族酒业集团目前是在茅台镇集生产、酿造、销售、研发为一体的中型的集团化酒业公司， 我们在茅台镇算是中型酒企。

【赖卓】民族酒业最近两三年“求实”品牌是非常成功的，而且这个品牌应该说是您亲手打造出来的。

【王超丽】实际上“求实”是我们酝酿了很久的品牌，民族酒业作为一个老企业，走向品牌化是我们未来必须要走的一条路。而当时我们在决定走自主品牌的时候，一直在研究我们应该走什么样的赛道。我个人的理解、观点，认为未来酱香型白酒的竞争，它的天花板是在年份酱酒上，因为酱酒本身就带年份属性，那如何在年份，尤其是讲真年份的赛道上抢先一步，我觉得这可能就是我们要选的一个赛道。而“求实”这两个字，又恰恰代表了民族的第一点是一种态度，就是我们做酒的态度，求真务实。

第二点也是代表我们给消费者的一个态度，求真求实的真实年份酱酒，是呈现我们自己企业态度的一瓶酒，可以说“求实”这款产品承载了民族集团从OEM向自主品牌转型的历史使命。

【赖卓】对民族酒业集团来讲，也可以说这是一个非常成功的实践了。

【王超丽】谈不上成功，我个人认为革命刚刚开始第一小步，但是这个转型是对我们整个集团的一次大练兵，从一个生产型企业思维往一个市场型企业转型，这需要我们整个团队从思想形态、意识形态转型。

【赖卓】您认为现在我们的酱酒市场处在一个什么样的时期？您怎么来看未来它的发展？

【王超丽】仅代表我个人观点，我认为酱酒实际上才处于一个萌芽时期。当然我们的生产技术已经很成熟了，真正向市场化转型，我个人觉得酱酒市场才刚刚发芽。不光是我认为，绝大部分酱酒企业和品牌，当然除了茅台之外，包括前面做的好的几家企业以外，针对茅台镇的企业实际上还处于一个萌芽期，大家还处于一个刚刚意识转型（时期），我们绝大部分企业都是从OEM散酒销售开始往品牌化转型，这我觉得是一个意识的觉醒，但是从意识到行动，我觉得大家是一个萌芽阶段，正在起步的阶段，但是我觉得这是个好事情，因为你真正把一切交给了市场，让市场来验证你，让消费者来验证你，而这里面我觉得对所有人而言机会都是公平的。

【赖卓】所以您认为内卷不是一件坏事。

【王超丽】我个人觉得不是坏事，因为只有内卷才会有淘汰，才会有进步，如果大家都很躺平的话，我觉得这对行业来讲不是好事，我们反过来看任何一次的变革也好，或者说是进步，或者任何一个产品的成功，实际上都是在改变，发现另外市场的需求，或者是去补充了消费者内心的需求。正因为你去补充到了，或者你就满足了这个点，你才有可能产生市场、产生销售。因为消费者在改变，我们用户的整个层次在改变，结构在改变，或者说现在的这种信息化时代，逼着你在改变，我们会面临越来越多样化的用户，越来越精细的、精分的市场，越来越理性的消费。这种时候任何一个前端市场的需求，它倒回来都会让供应链产生变化，这种变化也就是所谓的内卷开始，但是我觉得这种内卷是好事，是因为由内而外的突破自己。

【赖卓】有一种声音说，现在的酱酒企业端要么前进，要么被淘汰，您怎么看？

【王超丽】我觉得原地踏步就是淘汰了，行业一定是往前走，我们不可否认，在这个过程当中大浪淘沙，未来留下来的企业一定是综合的、立体的，各方面都是在进步的，任何某个单一的优势，可能未来它的存活率会很低，那会对企业从产能、品质、人才、品牌各方面有更高的要求。所以我觉得企业肯定跟着行业走，一定都会进步，这个过程是社会发展的或者市场经济发展的必然规律。

所以我觉得如果大家都往这个路上去走，美美与共、和而不同，慢慢的大家都去把酱酒的价值做得更好的时候，我觉得这是对行业是好事情，也是对行业良性发展的一个推力，只有这个行业好，大家才会好。行业的价值我觉得不光是来源于利润，还来源于市场和消费者对你的认同。

【赖卓】现在提出了很多大商都觉得现在应该是到了一个需要重新去思考厂商关系的一个新阶段了，作为企业端，您怎么来看待？

【王超丽】实际上今年糖酒会我们做的第一件事情是先给我们一些核心的经销商开了一个比较小的闭门会，从经销商的角度来讲，开始提出了安全感，提出了长期主义，这是一种变化。现在，大家更关注长期，实际上这种关注也反过来会让厂商的关系重新结构和思考，如何去构建一种非单一的你买我卖的关系，而是大家能够形成一种长期主义的合作关系，或者说是一种长期的利益分配的机制。经销商现在都在关注企业的成长性和品牌的成长性，也希望自己是企业成长和品牌成长的阶段的参与者。

第二点厂商关系实际上它是一个博弈，从我个人观点里面，这么多年我跟经销商之间没有产生过你强我弱或者我强你弱的这种观点，我们只是在不同的阶段去思考，去探索如何更有利于市场的发展。我个人还是倡导我们是站在发展中去解决问题，去看待问题。

 但是为什么会先开我们的闭门会？实际上就在探讨长期共赢共存的厂商关系的转型，就让经销商愿意参与到企业和品牌的成长建设过程当中来，不仅仅是付出金钱，不是说我来代理产品，而这过程怎么样共创共享。当然厂家也要给到经销商足够的保证，我们能构建这样一种长期机制，我认为它不是一种口号，而是一种机制，你建立这样一种机制以后，让经销商愿意真正的放心的进来，大家一起陪跑、成长，然后看到更长久、更广阔的未来。

【赖卓】其实在坊间您一直有个名号叫“董明珠”是不是？这应该是一种夸奖，是认为您在各方面是有一定的正确的，独到的见解，2023年大家都认为这是非常关键的一年，接下来是大展拳脚的一个时刻。您在这方面有什么样的规划？明年开始的3—5年内要做到什么样子，以及有什么样的目标？

【王超丽】首先我认为这是个玩笑，但也表现大家对我的鞭策、鼓励，但是更正一下，董明珠是我的偶像；第二点，2023年确实很明显，我感觉是个分水岭，就刚刚报告谈到了厂商关系的重构也好，大家开始从意识形态转型也好，或者说我们未来会迎来更内卷的时代也好，我觉得2023年会更理性、更客观、更事实，酱酒会迎来一个发展的时代。

首先，从我们自身企业来讲，通过三年疫情，每个企业首先活下去不容易，这三年我们还是基本上稳定的去增长，这一点我觉得还是一开始我们自己在做自己定位的时候，还是明确了我们两个方向的发展，一个是自有的渠道的建设，我们没有过多的完全依赖OEM的形式。其次，就在用户的建立上，我们一直在去做，无论我们做的过程很艰难，但是我觉得这是必要走的一条路。

酱酒的品牌未来会出现很多，酱酒就会呈现一种各具特色的细分市场，各自会培育出各自的消费用户。所以我想我们给自己的定位是未来做一家我认为是有质量的企业，然后有一定美誉度的品牌。

我觉得未来的品牌可能会更加的细分它的消费人群。我希望我们未来打造的品牌，首先是要有一定的知名度，但我们会更关注它的美誉度，然后做一个适应，或者说找到我的用户，我去做我的用户喜欢的这样的一个小众品牌，而不是很广泛，因为我们的规模、产能注定我们就是一个中上中等规模的企业，打造一个小众的，有一定美誉度的，有一定质量的品牌，然后接下来我们会去做酒庄，一个既可以服务于用户，又可以服务于渠道的生态酒庄，这是我们接下来发展的方向，我们花了3年到5年的时间去建设一个酒庄，因为我觉得未来的用户更关注的一定是体验和场景，我对这个品牌的认知，对它的认知内容的叠加，文化的叠加，这是我们努力的一个方向。

所以大品牌有大品牌的大而广的市场，像我们我觉得更应该去做小而精，小而美，小而有特点，这样的定位就是我们未来想做的事情。另外我们今年也给团队做了一些方向，我们开始去做一些我们认为更深度的一些东西，就是更加来去倡导这种白酒的体验化场景、体验化空间，包括提倡更加舒适的、更加愉悦的酱酒的饮酒体验，是我们接下来再要去重点去研究的一些方向，可能走的不是那么的快，我们也走不了快的路，在慢慢中求稳。

【赖卓】最后如果说想对这个行业或者是想对未来的自己有什么样的祝福和期盼？

【王超丽】首先我们可能是希望我们的行业越来越好，我们也希望通过我们行业这种大家开始走向良性健康，大家都在考虑可持续发展的过程当中，一定会带来品质的变化，所以我们这一次内卷里面，我们看到一个非常好的方向，品质的内卷，大家都开始关注品质开始提高、优化自己的品质，向市场输出更多优质的产品。

 同步对于我们来讲，民族酒业它本身可能从历史的发展原则，从我们整个企业文化也好，我们本身也是一个比较踏实务实的企业，我们也期待我们自己能够跟着大的好的利好的环境，我们能跟得上队，别掉队，能够跟着行业，也能够取得自己心中相对满意的一个成绩，更多的是希望我们更多的消费者能够越来越喜欢酱酒，能够去找到自己心中满意的那瓶酱酒。

【赖卓】谢谢超丽总，未来的路一定是光明灿烂的，在这个过程里面的话，我们需要一代又一代的酒业人，需要像您这样的企业家、需要像我们这样的媒体，需要这条产业的上游、下游共同去为产业去做出更多的事情。

【王超丽】是的，感谢你们对酱酒的支持和关注。

【赖卓】谢谢！亲爱的观众朋友，这一时段的直播到这就结束了，感谢您收看，我们下一时段再见。