《赖卓直播间》穿越酱酒周期丨朱俊红:酱酒的周期会有利于企业找到更适合的发展策略

2022-11-11 17:10

采访嘉宾:贵州赖世家酒业招商总监 朱俊红

采访实录(略有删减)

【主持人】 大家中午好,您现在收看到的是由贵州广播电视台酱香中国栏目和云酒头条共同为你打造的,赖卓看酱酒直播间,这一时段做客我们直播间的嘉宾是来自赖世家酒业的招商总监朱俊红。

【朱俊红】 观众朋友们大家好,我是来自赖世家酒业的朱俊红。

【主持人】朱总 来到这届糖酒会给您的感受是什么?

【朱俊红】最直观的感受就是人变少了,很多人说今年是最冷的一届糖酒会

【主持人】那从客户招商的角度来看的话,这种变化有影响吗?

【朱俊红】其实在这种情况之下还能来到现场的客户,我觉得它的精准度是更高了一些,这些客户都是确确实实来选择一款好的酱酒,选择一个好的品牌的。

【主持人】那就是说,反而是在这样一个时机,来今年的糖酒会的客户,是想真正的进入这个行业去做酱酒。从去年8月份到现在,很多的从业者会说比较遇冷,从您企业的招商的情况来讲的话,您有感受到这股寒流吗?

【朱俊红】确实是这个样子,因为招商的角度来看的话,很多的经销商手里从去年下半年到今年上半年积压了大部分的库存。还有社会各个行业的运转缓慢,包括说物流,让我们的发货都不是很畅通,也影响了销售,所以大家感觉行业比较低迷。另一个是外因,现在的经济环境不是特别的好,大家走出去的机会变少了,聚会变少了,酒的饮用场景也变少了。茅台镇的企业从去年下半年到今年的上半年,放出了大批量的产品和条码出去后,库存也积压到了的酒商手里面,所以说酒商也还需要有个消化的时间,整个市场到现在都还在持续的消化这些库存。所以我们厂方在招商的过程中确实也有一些影响。

【主持人】影响会大到什么程度?

【朱俊红】从销量上面来说的话,我估计比去年同比下滑了40%左右,但是这个也要从宏观来看,现在是全球经济发展速度放缓的一个阶段,而且我们国家的经济现在也是处在一个结构调整期,前5年酱酒的这个行业里涌入了很多资本和投机者,他们一股脑的都进入到这个行业里面,所以过热了,热了之后,它必然会有一个相对来讲缓一下的阶段,所以就导致了现在我们行业的这个发展放缓的压力。

【主持人】为种压力对企业大还是对经销商大?

【朱俊红】一方面是经销商的压力很大,作为企业来说的压力更大,因为在茅台镇的很多酒企当中,它通过前两年的飞速发展,一个井喷式的风口,把大批量的货从酒厂的仓库搬到了经销商的仓库,现在企业和经销商都要更多的去解决库存的问题,去解决动销,让市场动起来,让产品流通起来。

【主持人】 遇到这种情况的话,厂家能做些什么来帮助经销商呢?

【朱俊红】我们今年的提出来的一个口号是先让经销商活下来,我们这个时候先不谈企业如何发展,要先帮助经销商把去年的库存消化掉,然后给他们提供更多的动销方案。比如加大品鉴会的力度,提升开瓶率,保持在终端的促销力度,把更多的精力放在市场终端。

【主持人】去库存的这个周期你预计需要多久?

【朱俊红】 从去年的八九月份开始一直持续到现在为止,我们都一直在做这样的一个动作,这个动作将来也会一直持续下去,那怕将来环境变好了,我们也会把动销当成企业发展的一个标准,就是一定要让终端的动销落到实处。所以从现阶段来看,最近这三年之内,我们都会把终端的一个动销放在我们的首位,作为招商的一个首位。

【主持人】 您觉得是大概有个三年的这样一个调整周期,三年之后这个市场可能会迎来新一轮的回暖?

【朱俊红】只能说是在调整周期的一个上升阶段。如果还是希望像前年下半年和去年上半年这样井喷式的发展,我觉得这样风口发生的几率会很小,但是也可能还会有,因为从生产端来看, 因为受到地域、产量各种的因素限制,让全国的消费者能够喝上一瓶真正的好酱酒的目标,实现起来有难度,因为产量就摆在这,地域的属性就摆在这,特殊的工艺也摆在这。现在有实力的企业都在扩产,这个产量再过5年,它可以得到一个集中的释放。 第二就是从消费端来看,越来越多的消费者,他真正的接受了酱香,他对酱香是抱有期待和感兴趣的这样趋势越来越明显。2008年到2012年,其实那个时候大家认识酱香,其实更多的是对茅台酒有期待,消费者是从知道茅台开始知道酱香酒的,不过它依然是偏小众。但是在2016年以后,大家知道了酱酒除了茅台之外,还有其他很多的优秀品牌,这些品牌都很好,而且品质也都很好。茅台在这个期间起到了引领的作用,塑造了酱香白酒的高端属性,它实际上带着酱酒这个品类往上面拔高了很多个档次,让酱酒进入到另一轮周期。 所以在这个过程里面,整个行业都喜欢看茅台的长期走势,所有的专家也预测,只要茅台的长期走势是向稳向好的,整个酱酒行业的长期走势也一定是稳步前行的。

【主持人】所以您对未来的预期是看好的?

【朱俊红】我是非常看好,因为从当下的这个调整周期来说,酒企受到宏观经济的影响,但是白酒是属于有嗜好性的快消品,从2000年到2022年这20多年的时间,中国的经济增长了924%,白酒行业的GDP也增长了1003%,这说明什么呢?就是只要经济不往下走,酒这个行业就会顺着这艘大轮一直往前面走。我们生活的方方面面,从古到今都离不开美酒, 它是一个满足于我们对更加美好更加有品质生活的需求品,它本身自带社交属性,所以其实从长期来讲,这个是稳步前行的一个行业。

【主持人】 那您觉得在这个周期内企业应该做些什么?

【朱俊红】从一个市场的容量上来看,酱香型白酒占的市场份额不到20%,它本身产能的稀缺性和它的周期性的拉长,导致了当下所有的酒企,包括茅台加在一起的话,也是无法满足现有的这个市场容量的,所以我们最终会形成一个一超多强的局面,茅台的超级品牌,还有多家的强品牌,有这个局面下我们酒企,首先要做好产品的品质提升,把酱香酒的品质提升到更高的一个档次。

另外就是要做好品牌,这个市场容量应该是会有多家品牌共存的。

【主持人】口粮酒是赖世家酒业的产品定位吗?

【朱俊红】口粮酒是赖世家主力产品的一个定位,我相信所有酒厂都希望自己的酒质能够得到更多消费者的认可,成为他们的口粮酒,而不是说去炒作去看包装啊, 通过这些外在的东西去给予这个商品更高的价格,因为酒它始终是拿来喝的。

【主持人】赖世家的品牌在市场上会定在哪一个位置?

【朱俊红】赖世家这个品牌可以说是需要厚积薄发,它的这个历史、文化、传承各方面都有迹可循。现在我们自己定位是有品质的品牌。 我们今年在这样的一个环境之下,反而在扩产,是得益于前些年赖世家这个品牌打下的口碑和基础,加上产品本身的品质比较好,所以销量也是稳中前进,稳中有升。我们尽最大限度的努力去打造一款适合于老百姓口粮酒,踏踏实实的酿酒,然后踏踏实实的做好一杯酒,让品牌跟产能齐头并进,相辅相成。 

【主持人】还有什么要给我们的观众分享的吗?

【朱俊红】我个人觉得,在这个周期里,我们的战略的目标不要去改变,战术上可能要多种尝试,要有多种打法,行不通就要马上换一种,最终一定能达到目标。酿酒这个行业未来可期, 相信大家通过这个周期的调整之后,会找到更有利于做好自己发展的策略和未来。