《赖卓直播间》｜王富强：中国白酒总体向好向上发展的趋势不会变！

2023年成都春季糖酒会，贵州广播电视台《酱香中国》栏目制作人 主持人赖卓对广东粤强集团实业集团董事长王富强进行了采访。

（根据录音整理，略有删节）

【赖卓】亲爱的观众朋友，大家上午好，这里是2023春季酱酒之心主题展，这里是赖卓直播间。这一时段做客我们直播间的嘉宾，他是来自广东粤强集团实业集团董事长王富强。王总您好，大家好！我们观众朋友在我们的正前方，我们给他打个招呼。

【王富强】大家好！

【赖卓】 粤强集团作为中国白酒品类流通企业的代表，见证了中国酒业30年来的发展和变化，但是现在白酒行业的生产和销售似乎有点“降温”您认为中国白酒的发展趋势是向好吗？

【王富强】粤强集团从事酒业流通30多年，我们确确实实是见证了中国酒类行业的发展，粤强集团是中国白酒流通业发展的见证者，也是一个参与者。

我们从80年代末进入这个行业的时候，像茅台，五粮液这些头部企业，当时的规模都是很小的，一年的产量不多，价格也都很低。但是随着中国经济的一路发展，这30多年来，我感觉到中国酒水是一个快速发展的行业。在这个行业的发展在过程中，其实也有最近几年这种起起伏伏的情况。

总的来说，这是一个非常好的行业，虽然某个时候受到一些政策和市场某个时刻的影响，但是很快就恢复了，有向好的方面发展。另一个感受就是，原来中国白酒的价格都是比较低的，但是随着中国经济的增强，产品的价值也得到了充分体现。当年比较小规模的企业现在有很多都已经发展到上百亿、上千亿，甚至万亿的市值。所以我感觉到在这个行业工作是蛮开心的，能见证一个行业的巨大变化是一个很快乐的过程。

我个人认为这个行业好的原因还有一点，就是“酒”和人的情绪和生活场景紧密相连。喝酒的场景大概有两种，一种就是心情非常好很愉悦，很兴奋，在某个成功的、高兴的时刻，可以拿酒来庆庆功，表达一下情感。另一种是情绪低落有点郁闷的时候，也可以拿点酒，大家喝一喝，可能过了一段时间以后就又激情澎湃了。所以大家对酒的需求是很高频的。

从事和观察这个行业30多年，尽管今天有这样或者那样的波动，但我仍然看好白酒行业的整体发展。这个发展是向好，向高处的发展趋势。 
这个趋势是由几个方面来构成的。一个方面是我们消费升级，随着中国经济的发展，我们所有的商品都是不断向上升级的，只要能够保证质量，市场有序竞争，企业的生产和价值总体来讲都是增长的。像茅台这样大的厂家，茅台每年的增长都是有一定的基数的，这个基数的来源就是市场对产品需求的增长。

另一个方面是，中国经济的活力也是刺激这个市场发展的重要因素，现在随着中国的经济总量的增长，商业活动的数量和活力都在不断增加。而且中国国力的提升，在国际关系上地位的提升，让中国文化和民族自信都强大了起来。中国白酒就是伴随着中国实力向外输出的。我认为未来中国白酒成为代表中国文化向外发展的一个载体，是未来的一个大趋势。我们最近还在调研利用电商平台实现中国酒水的跨境销售，这个也是我认为中国白酒行业向好向前巨大发展的一个机会点。 

第三个方面，我觉得这10年来，中国白酒从包装，品质和品牌上都有巨大的提升，中国白酒再也不是“土”酒了。进入这个行业的年轻人越来越多，中国白酒已经不再是大家心中的“夕阳产业”喝中国白酒，在中国白酒行业工作，已经是一种“先进”或者“洋气”的体现了。过去广东福建这样的沿海地区饮用洋酒是一种高端的体现来说的话，现在变成了高端的商务活动没有中国白酒好像就不太够档次。

还有一个方面，中国白酒特别是酱香白酒在存放周期中，往往伴随着价值的提升，而且酒的储存周期可以很长，时间越长价值越高，这已经成为市场上的共识，所以从这个方面来讲中国白酒总体来说是向好向上发展的趋势。

【赖卓】现在粤强集团经营的中国白酒有哪些品牌？

【王富强】粤强集团现在整体的定位是专业的酒商。这意味着我们需要进行全品类的经营，中国白酒各个香型的头部品牌的酒水粤强集团基本上都有销售。现在从市场的需求来看，浓香型的白酒总的数量上来说多一点，也偏重一点。但是现在酱酒未来的发展趋势更好，所以我们在酱香白酒上也更加的重视。 

【赖卓】如果粤强集团要去选择销售一个酱香白酒品牌的话，会在哪些方面对这个品牌进行评估？ 

【王富强】粤强集团作为专业的酒商，最注重的是企业的发展有没有长期性，我们要评估这个企业是不是要做长期，因为企业要做长期就需要在管理和生产上下功夫，需要在产品质量上不断提升。如果这个企业在某个时候是希望从资本市场里获利，那就可能对我们对和这样的企业合作，需要更多的思考。

运营一个白酒品牌，是一件长期的事，既是生产企业的事，也是流通企业的事。一个品牌进入市场，如果你站在长期生存的角度上来看，要考虑的方面就非常多。任何一个新品开发市场是需要很多人力物力和财力的投入。这里面除了涉及双方的配合以外，还需要极大的决心，绝不能抱着试试看的心态。现在市场的开拓非常的难，粤强集团每年都会做二十场左右的大型品鉴会，这在过去是不常见的事，因为那个时候供应量少，但市场的需求很大，但现在供应量增加了不少，但市场的需求还是差不多，所以品牌的竞争很激烈，竞争的成本直线上升。

我们选择的白酒品牌还有一些衡量的指标，首先是产品的品质。对产品的质量负责，就是对消费者负责，就是对品牌的成长负责，就是对合作伙伴的负责。

还有我们和企业之间的情感因素也很重要。我们这一代人可能都比较讲感情，大家都是从很小很小的起点开始成长的，在这个过程中，有赚有亏，但是大家是一起发展的，市场也是大家一起辛苦打拼出来的，所以我们很看重一起成长的企业和品牌。但是有很多新的企业或者是品牌，可能对短期的盈利看得更重要，他们认为给出好的政策和条件就是最好的支持。但是没有企业、流通渠道和消费者的共同认可，这三者之间的关系不平衡，品牌是做不起来的。

所以说粤强集团选择一个新的品牌也是有自己的一些标准的，可能不是特别刚性的指标，但是会参考经验，遵照规律，对企业和品牌进行多次和深度了解，反复沟通，才会下定决心做出选择。

【赖卓】移动互联网、电商平台、曾经改变过销售的形态，白酒流通销售的趋势会发生什么样的改变？传统渠道和新兴渠道的关系会是什么样子？您怎么来看待这两者的趋势？

【王富强】像我们粤强集团这么多年来，特别是后面这10年来，我们更多的是注重渠道。一个是传统的销售渠道，因为这个渠道很重要，现在的统计数据是全国有300万家从事酒类流通的商家，从业人员超过千万以上。所以我们对赛道是非常注重的，粤强集团下面有很多公司，也有很多分公司。我们要求传统渠道的销售要达到给每个分公司定下来的基数。粤强集团的零售店面要达到1000到2000家，拥有的能够长期合作的门店、烟酒行，是我们的传统渠道。粤强集团在这一点也是下了大力气的，这是我们运行的根本。

另一个粤强集团的团购直销渠道的建设也很重要。我们专门成立的这样的一个部门，他们现在对大客户的拓展做得非常好，效果也非常显著。

另外一个方面就是电商渠道的建设。因为粤强集团在传统渠道的建设上比较厚重。所以电商销售渠道上，是这几年在电商整体发展的势头上才有认识。因为众所周知的原因，这几年电商的发展非常迅猛，消费购物的场景也逐渐往线上迁移。客户对酒类产品的体验方式可能也发生的巨大的改变，这一块我们还需要探索。我认为互联网营销未来在酒水之中可能占的比例会越来越大，我估计不低于3000个亿，未规模会占到销售份额的20%以上，所以我们现在也下大力气，不断的研究基于移动互联网平台的销售渠道。

第四个我们主要是考虑怎么做新零售，就是线上和线下两相所加，也是粤强集团在全力打造的一个模式，原来粤强集团做酒的模式太单一，原来的商场模式，酒楼模式等等一系列，可能不是能跟得上现在的需求了，所以粤强集团这10多年来一直全力以赴在做这个事情，当然我们也有一些经验验证了新零售的效果是非常好的，能够长期发展。

【赖卓】您是很多酒业人的偶像和榜样，粤强集团也是酒类流通行业非常塔尖的企业，有没有给更多的年轻人一些合作的平台？有没有一些建议给这个行业里打拼的年轻人？

【王富强】实际上粤强集团这几年一直都在做这个事情，我当时提出了叫共同富裕，这几年我们通过合伙人模式，新成立了十几家公司了。我们还要再继续发展，粤强集团做酒做了30多年，一方面来说是相对有经验。一个品牌酒要怎么在市场上实现销售，怎么控制好品质，怎么控制好价格体系等等一系列问题，我们都会考虑比较多，也会去研究或者去思考。

粤强集团的营销系统，有自己的一套定位。我们这几年有些做的挺好的，每年销售都是翻倍增长。我希望大家来到粤强集团这个平台以后，不要太急躁、不要太浮躁。一定要扎扎实实的在平台上成长。 

粤强集团拥有了很多厂家的很多品牌，我们每个价格档次是有分布的，不会把产品拿来互相打架，很多企业拿品牌，拿企业的无形资产和品牌来跟你一起来运营，做好这个市场。所以我给年轻人常常说，你们如果要做长期成长的规划就可以和公司一起去成长。 我可以这么说，你在这个企业可以尝试很多的岗位，可以看到很长远的未来，如果你愿意创业，公司会把多年积累的经验和资源贡献出来，让你创业能够轻松一点。我们这几年在全力推动这个模式，感觉到效果还是挺好。我相信大家好才是真的好。

【赖卓】现在中国白酒行业里已经有了万亿的生产企业，很多的流通企业都提出要争做百亿企业。您觉得作为流通企业来讲，要做到千亿，应该具备什么样的条件和基础？

【王富强】从事这个行业，大家一定都想把它做上一个大的规模。现在我们每天更多的是在思考有没有更好的营销赛道出来，粤强集团如何去参与。比如现在的电商赛道，我估计如果做得好，单从这一个赛道上就可能是个百亿的渠道。另一个条件是你的产品线要很丰富。那当然还有一种可能就是流通企业进入上游的生产企业，这也是为未来规模做基础的一种方法，我个人的看法是这是可以去思考的方向。但是真正营销千亿，可能需要做到100家或者200家或者更多的合伙人，这样的才能够深度的去做市场，积少成多，或许能达成千亿这个目标。

【赖卓】 谢谢您，希望有机会能够和您有更多深度的沟通，谢谢！

【王富强】谢谢主持人。