《赖卓直播间》| 牟磊：要把协作关系、博弈关系和依存关系进行重构和重建

2023年成都春季糖酒会，贵州广播电视台《酱香中国》栏目制作人 主持人赖卓对福建中润玖通董事长牟磊进行了采访。

（根据录音整理，略有删节）

【赖卓】亲爱的观众朋友大家上午好， 这里是赖卓直播间，这一时段的嘉宾，是来自福建中润玖通董事长牟磊，牟总您好！

【牟磊】您好！赖卓直播间的观众朋友大家好！感谢大家关注。

【赖卓】我跟牟磊总也算是老朋友了，作为流通行业可以说资深酒业人，听说您最近创业了，请给大家分享一下这方面的情况。

【牟磊】谢谢赖卓！借着这个机会，在你的直播间做一次官宣。我带着一支团队组建了一个酒类流通平台的新物种--福建中润玖通。团队是这个月新鲜出炉的，借着成都春糖会，我们也参加了很多论坛活动，也借助这些平台宣传我们这个新物种的一些愿景和给大家介绍一下这家公司。

我们公司总体的定位可以用三个专业来描述 ，第一个专业是在于流通渠道和终端运营商，我们要做专业级的渠道终端运营商；第二个专业是专业级的品牌推广运营商；第三个是专业级的联盟共建平台型酒商。这三个专业组合起来就是这我们新的一个平台型公司福建中润玖通的总体定位。

我们主要是在三个专业的维度执行。第一个专业的纬度就是团队专注于渠道和终端的精耕细作和运营推广；第二个专业的维度是对品牌和产品进行，既有专业性又有纵深性的精耕细作和运营推广；第三个专业的维度是打造一个联盟共建平台型的，共创共建新物种。

新物种的核心理念就是联盟和共建，联盟是先联上游的生产企业的产品资源，又盟渠道下游的流通商，分销商，酒类终端以及跨界的其它销售端的联盟，形成上下游的联盟。

共建呢，既是围绕渠道和上下游联盟来共同打造市场，共同推广品牌和产品，同时也围绕平台加团队，所以它是既是一个渠道终端运营的专业级酒商，也是一个品牌运营推广的专业级酒商，更是一个联盟供给的平台型酒商，这是福建中润玖通的定位。 

【赖卓】是什么样的动机让您创业，而且选择了这样一个时间节点？ 

【牟磊】为什么这个时候创业，应该是和一个初心相关的问题。应该说，我本人在酒业营销领域已经工作了21年，前15年都是在品牌厂家做区域营销的管理工作。在创业之前的7年，在一个500强上市公司做酒业公司的总经理、操盘手。我对酒类生的产和流通，包括市场终端的周期和规律都有比较客观的认知。

我一直在思考一个问题，就是中国酒业目前在上游端，有非常多的资本云集，有非常多的关注度，因为整个中国的酒类行业，已经达到万亿级的规模。从这个数据来说，酒类应该是消费拉动内需的第一大产业了，是属于一个消费型的产业。但是我们看到的情况是绝大多数的资本投入都在上游端，尤其是这五年来，很多行业内的，行业外的，跨界而来的资本，应该说都云集到各个酒类产区，酱香的产区、浓香产区、清香产区，都能看到资本密集进入后，酒企的产能扩建高速成长 。但是回过来看流通领域里，好像是波澜不兴的样子。随着一轮一轮的酒业发展的周期，我觉得到现在急需在流通领域出现一种新型的超级大商。中国白酒的新周期已经开启，我们的判读是2023年9月后酒类行业会进入一个回调调整的新周期。

我们的酒类流通领域的企业和商家，如何来推动上下游企业在这一轮的创新？如何推动生产和流通企业这一轮周期的高质量发展？

成都春糖会这几天我集中参加论坛，基本上都是聚焦于交流酒类流通领域如何经营，如何创新。昨天（4月10日）我们打造的“中国酒业百商联盟”首届大商高峰论坛召开了。我作为联合发起人和一位咨询专家以及“云酒头条”，我们请到了10位全国的超级大商和一些酒商代表。我们发起了为流通领域发声的一个大型论坛，在昨天的论坛里，交流的核心主题就是围绕中国的流通领域酒商，如何转型升级，如何直面挑战，如何克服困难，如何高质量的创新式的发展。

昨天参加论坛的大商可以说是代表了全国各个大区的酒商，华东、华南、西北、东北、中部、西南的10位大商云集一堂。他们针对设置的主题进行了分享和对话。效果非常好，有很多思想的火花，也有很多共识。

回到我的初心，我的判断是对的。酒类流通领域，它确实非常迫切的需要大家在一起交流、合作、创新。尤其是创新这个方面，是昨天论坛上大家都在热烈讨论的话题。

最近几年可以看到电商的发展规模，可以看到超商的发展规模，论坛上有一位电商巨头宣布的目标是“要成为千亿级”。我们到会的10位超级大商都是百亿级的，已经是行业执“牛耳”的大佬了。但是一个发展才十年左右的电商已经开始奔赴千亿了，这个冲击是不是很大？

中国酒业产业要兴旺发达，要长期繁荣，要高质量发展，离不开 流通领域的经营创新。所以呢我思考了一段时间以后，创建福建中润玖通公司。目的就是在通过区域市场，立足福建市场，辐射华南市场。身体力行的带着团队共同去打造一个流通领域的新型酒商。我们要在路上去探索、去创新、去发展，这是福建中润玖通的初心。

【赖卓】创新是为了解决痛点，目前在流通领域的痛点是什么？您的新物种新平台怎么解决这些痛点？

【牟磊】这是非常好的问题。原来市场上关注度比较商的信息往往是上游厂家的新品发布、品牌战略发布会之类的，因为新的产品或者战略会影响到销售渠道的具体波动。比如茅台集团推出的“台源”酒，整个市场整个行业的反应都非常大。我觉得大家应该更多的下沉关注酒商的经营。产品流通到了酒商那里以后，会遇到什么困难？痛点在哪里？大家有什么解决办法或者可以朝哪个方向探索。

你刚才问到酒商有什么痛点，其实酒商最大的痛点，也是制约流通企业发展的一个核心，就是流通企业在产品端没有太多话语权。产品的话语权基本上都在上游的生产企业。酒商没有话语权，就没有安全感，可能就没有稳定的代理经营产品，可能就形不成成熟可持续的经营模式，没有安全感甚至还会造成流通企业缺乏稳定的专业团队。

传统流通企业的另一个痛点是，企业规模很难做大。企业做不大可能会导致管理团队不稳定、管理运营质量不高、对产业上游的话语权就更小。 所以要解决这个痛点，就是福建中润玖通的创新方向 。就是如何让酒商在酒业发展的新周期当中，探索把上下游之间进行联盟共建，打造一个新型的厂商关系生态。

昨天大家都特别关注了福建中润玖通的解决方案。新型的厂商关系是解决痛点的方案核心，不管是大酒商还是小酒商，还是特色酒商、也不管是大企业小企业、老品牌新品牌，大家都要面对这样一个问题“在AI的时代 ，传统生产和流通企业在这样的时代背景之下应该建设什么样的厂商关系 ？”这是行业之问，这也是具体到我们每一个从业人员的扣心之问？福建中润玖通的解决方案就是要把过去厂与商之间的协作关系、博弈关系和依存关系进行重构和重建。 

【赖卓】所以您觉得新型的厂商关系未来会是什么样子？

【牟磊】在这个新的时代背景里，在这个用数据描述场景、用算力衡量企业和个人实力、用智能工具改变生产流程的时代里，新型的厂商关系不会只有一种答案，或者说不会有统一的标准答案。

百花齐放，百家争鸣， 新型厂商关系的迭代发展会有这么几个基本的逻辑。第一是厂商之间的利益融合，从博弈到融合，融合成为利益共同体；第二是买卖关系迈向共建共赢的关系。就是共同来建设市场，共同来推广品牌，共同来赢得发展，共建共用的关系；第三个应该是专业分工的关系转向产销协作的关系。

 所以我理解新型的厂商关系要从三个维度出发去创新，那么每一个厂家和每一个酒商都能找到他们个性化的解决方案，都能找到一个个性化的，行之有效的新型的厂商关系。福建中润玖通就是要建构好一个心态开放的，机制灵活的，市场反馈及时的，共建共生利益融合的厂商关系。 

【赖卓】 您认为酱香白酒这个产业已经到了中场的一个调整期吗？

【牟磊】流通这个领域最近三五年的热点，就是酱酒热。酱酒行业可以说是整个中国酒业发展的新的一轮周期的，新的一轮的发展热潮。这种热它的背后其实是消费者更追求产品的品质，更追求产品品牌、更看重产品背后的产区文化，品牌背后的价值符号。

酱香白酒的消费人群不断增加，酱香白酒的消费场景不断扩张， 这种情况是整个酒业的一大进步，酱酒热，是中场还是上半场下半场并不重要。

如果一定要说中场，应该是说酱香白酒进入到这个高质量发展的新周期。前面一个阶段应该是叫高速发展，那现在应该讲的是从高速发展跨越到高质量发展，这个时候可能大家提升的是品牌、品质、产区文化、价值表达、营销推广等等综合的能力。不再是简单的，高速的，狂奔式的发展。这个阶段是百花齐放，各美其美的阶段，就像中国酒业协会宋书玉理事长讲的一样，应该是各美其美共同径向发展的这么一个大好局面。 

【赖卓】福建中润玖通已经正式官宣发声，能透露一下三年规划吗？

【牟磊】谢谢赖卓对我们这个新平台新物种的关注 。我们其实现在是进行了两个三年的规划，没有更长的规划是因为这个时代的变化，可能会超出大部分人的想像，福建中润玖通要时刻保持着调整和重构的状态。

福建中润玖通的第一个三年是要专注于酒商流通领域，打造一个创新式发展的新物种，围绕着三个专业级，聚焦搭建平台，云集优秀团队实现战略布局和高速发展，打造成为福建市场综合运营的头部酒商；第二个三年要实现战略落地和高质量发展，要把福建中润玖通打造成为业内有影响力的一个平台型、综合型、创新式发展的综合的酒商，实现上下游伙伴、渠道共建共享、员工团队的共创共富共好的一个发展目标。

两个三年的发展规划，必然要有一系列的策略和项目来落地支撑。福建中润玖通要实施三大战略、五化经营策略的发展目标。

三大战略的第一个是名酒战略，第二个是终端战略，第三是联盟战略。名酒战略就是我们要跟上游的名酒厂家形成更多的战略合作，要把名优酒，名优产品，好产品，好产区都把它云集起来，建立合作关系，共同来推向市场，推向消费者；第二个是终端战略，这是核心，刚才讲了三个专业，其中一个专业就是专业打造渠道和终端的运营商，组建团队，下沉到终端进行运维推广，围绕终端建立系列的工程体系；第三个是联盟战略。未来的时代一定是共创共建，整合资源的时代，跨界合作的时代，上下游联盟的时代，所以联盟战略是核心战略。福建中润玖通首先是要下沉终端网点，按1000家网点，3000家网点，5000家网点的阶段，进行三级联盟体系 构建精细化的渠道。

五化经营策略，就是平台化、联盟化，资源化，渠道化和C端化。是三个战略进一步的延伸，增加了这个资源化和C端化，那资源化就是说你的这个平台体系要云集资源，产品资源，渠道资源，终端资源，消费者资源以及人才团队资源，需要把它形成资源的汇聚，形成资源的整合，C端化就是我们的出发点一路向C，要面对C端进行一系列的工作开展。 

我接下来介绍一下福建中润玖通的人才战略。这个平台建立初期就会云集最优秀的，最专业的经营团队，既有专业的品牌经理，也有区域经营销售团队，还要有市场企划推广运营管理的团队。福建中润玖通的人才计划也包括吸纳年轻的专业化团队加盟、福建中润玖通管培生计划，大学生培养计划等等一系列的工作，福建中润玖通依靠长期的建设来布局人才战略；

我再介绍一下福建中润玖通的经营机制。这个机制主要是由平台公司加事业部，加项目运营，加团队合伙人的模式。一个厂家一个品牌一个事业部，在品牌事业部里面我们形成一个具体的项目，根据项目制来组建项目专业团队和专属化落地团队的经营机制；

最后总结一下福建中润玖通的“123456”的策略。1是共创共建共赢的酒业大平台，2就是双轮驱动，从运营和投资合作双轮发展，3是针对渠道和终端三级联盟体系；4是四大酒类领域，白酒、葡萄酒、洋酒加精酿啤酒，当然白酒是我们主战场主赛道 ；5是五化经营策略；6是两个三年的规划 。

【赖卓】要实现这样的梦想肯定会付出很多，您已经做好了一切的准备吗？

【牟磊】酒业是一个非常充满英雄主义的、充满情怀的大行业大产业，我们虽然创建了一个创新式发展的平台型酒商公司，但是它开放式的。我们从上游的这个联盟合作和下游的渠道终端联盟合作，以及我们团队的打造都是想就是做一些探索和创新式的事，创新必然要改变过去的一些旧的思想，要解决一些行业的痛点，要寻求一些共赢的，共建发展，新的一些模式，我们首先对这个未来充满信心，团队也充满信心；

看到赖卓，我也有非常深的感触，自从赖卓制作的《酱香中国》栏目、开设的“赖卓看酱酒”自媒体号，每一届糖酒会开设的“赖卓直播间”，受到的关注度非常之高，引起了大厂、大商、和大家的注意力。这是因为赖卓带领着你的团队，站在事业的高度，站在产业的角度，为行业发声，为上下游的企业高质量发展发声。

你带领团队不断向上向深探索，发掘出了很多思想，也激发了很多声音，包括今天这样的访谈。福建中润玖通也愿意为行业的创新发展去共同探索和探讨，我代表福建中润玖通感谢贵州广播电视台、感谢《酱香中国》的团队 ，今天在“赖卓直播间”是福建中润玖通首发福建中润酒业的系列目标、战略、策略和模式。福建中润玖通希望借着这个机会与酒商同行们形成交流，形成共鸣。未来福建中润玖通也还要行业里面推动更多利于行业、利于大家发展的项目。福建中润玖通希望能够把中华大地所有产区的好品牌，好产品，好酒都推广给广大的消费者，走向更远，为共同创造美好生活一路开阔前行！

【赖卓】好，谢谢牟总 ，为这个行业的前进付出的心力和智慧。再次祝福建中润玖通，谢谢您！ 

【牟磊】谢谢赖卓，下次再见！