《酱香中国》|酒业创新与投资大会专访：朋新宇

“大变局：突围与重生”AIIC 2023酒业创新与投资大会，贵州广播电视台《酱香中国》栏目制作人、主持人赖卓对阿里巴巴集团副总裁、瓴羊CEO朋新宇进行了采访。

【赖卓】：亲爱的观众朋友大家下午好，这里是AIIC2023酒业创新与投资大会直播专访间，大家好，我是来自贵州广播电视台《酱香中国》栏目的主持人赖卓，这一时段做客我们直播间的嘉宾是阿里巴巴集团副总裁、瓴羊CEO朋新宇，朋总您好！

【朋新宇】：您好。

【赖卓】：非常荣幸您能来到我们的直播间，今天上午有全程深度的参与我们的大会吗？

【朋新宇】：是的，从早上八点就开始一直到中午十二点全程参加，非常有收获，非常有启发。

【赖卓】：感觉怎么样？这次大会总体的情况，跟我们分享一下您个人的感受。

【朋新宇】：我觉得有三个感受。第一个是大咖云集，这个大咖有酒界泰斗、名企老总，行业专家。第二个感受是观点鲜明，我们就是要从数字化中找发展，从未来看未来。第三个成果非常务实，中午酒企负责人以及酒行业负责人都不约而同的找过来，希望能够从数字化和数据要素的机会中发现一些合作的商机，能够让大家掌握更好的机会。

【赖卓】：行业有这样一次盛会会有很多的观点，很多的信息集中在这个场合爆发，也可以对行业输送特别多的知识和观点，这样一次大会总体而言是非常有意义的。

【朋新宇】：非常难得也非常有必要在这个时候开这个大会。

【赖卓】：本年度大会的主题为“大变局：突围与新生”，您怎么理解这话题？此前是否围绕这个话题做过一些尝试？

【朋新宇】：大会主张非常明确，第一，大变局，不管国家的百年大变局还是行业的大变局，大家都是共识的，在这个大变局下我们的策略非常鲜明指出来——突围和新生，在我看来突围和新生虽然是两个词，但我觉得是一件事情的两面，突围是从内向外找到突破找到增长，新生是从外到内找到新的机会，本质上是一体两面，都是从过去走向未来，从传统走向现代，从原来的IT建设走向未来的数字化建设，围绕的主体本质是一致的，这个本质我觉得就是数字化和数据化。

【赖卓】：大变局往往带来的会是更多的机遇和挑战，相信2023年我们已经有很多感受，那么您认为2024年会有哪些值得关注的点？从自身发展来看，未来的产业和市场会往哪种方向发展？

【朋新宇】：2024年就快到来了，从今年的整个结构上看，有几个方面的趋势。第一，所有的消费品牌和传统的酒企品牌必须要从产品上创新。第二，渠道的创新，品牌有了新的产品能力，新的产品研发之后，如何找到新的渠道和把原来没有满足好的渠道满足好，发掘好。第三，终端最终的消费者如何把我的产品和消费者能够链接起来，原来酒企大部分叫以产定销，现在的年轻人已经越来越多，而且年轻人的消费观念和上一代的观念有非常明显的差别，如何抓住年轻人的消费趋势，这部分就是终端消费者。所以三个趋势，从产品研发、渠道创新、新的消费者的挖掘匹配上，这三个方向对所有品牌和所有酒类来讲是共同的趋势也是大家正在努力想突围和新生的地方。

【赖卓】：这可以说也是2024年大家要共同去做的。

【朋新宇】：对，我觉得这是2024年企业和产业界的主旋律，一个是找到产品的创新，找到未来新的动力，第二能够找到新的消费者在哪里以及用产品去满足他、接触他、服务他，这两个一个供一个需，永远是平衡的关系，而且永远是一个翘翘板。

【赖卓】：恰恰在这样一个时刻，创新变得非常重要，酒行业相对来说还是一个偏传统的产业，当一个传统的产业真正要去创新的时候，对于企业来讲是有痛点的。

【朋新宇】：没错。对一个传统企业来讲要做创新有三个层面的突破，第一层，理念思维要有突破，说创新容易，但真正做很难，思维的创新是要能把想到的东西做到。第二层，组织的创新，思维可能是一些老板、CEO层面、公司高层的共识，但公司的基层员工组织层面有没有适配上这样的能力，能不能把想法变成策略。第三层，有了想法有了执行但效果好不好，能不能形成快速的迭代，用现在互联网的词叫闭环，能不能小步快跑的迭代很重要。所以对于今天的酒企来讲同样遇到这三类问题的两端，供给端和消费端，原来供给端都是酒厂自己控制的，但是在流通环节都在渠道商、经销商、消费者，这两部分原来是有鸿沟的，必须要把供给和消费的鸿沟弥合，能够把中间的差异缩小，最后形成互动、相互促进。

【赖卓】：就像我们说的酒企要转型必然要克服很多问题，但是现在也有越来越多企业家已经深刻意识到哪怕这个过程会比较艰难，但是他们必须要走完这条路，所以今天会有很多企业老板可能会跟您探索未来合作的可能，它其实就是未来的一个趋势。您怎么看待酒企数字化？有什么建议给大家？

【朋新宇】：酒企数字化在过去五年以及未来五年都会在各个场合被谈及，但从提到，到真正做好每个环节都有巨大的差异。以酒的流通环节为例，流通环节有三个难点和痛点，第一是如何能够合理的管理经销商以及如何合理激励经销商，这一点很关键，往往原来的经销商要靠嘴皮子，所以第一个环节如何合理恰当的管理经销商是很难的问题。第二，如何把酒铺到各个区域，各个城市以及各个城市的烟酒店，哪些店卖得好，哪些店卖得不好，以及哪些店我的酒没有进去但别人的已经卖进去了，如何找到酒企还没有被渗透的地方；第三，今天的酒和过往不一样，在互联网时代和数字化时代叫业界领袖，如何找到喜欢喝你这款酒的业界领袖以及如何让这个业界领袖的影响面扩的更大，帮酒企带来销量，这三个从流通环节对今天的酒厂和酒企来讲都是共同的难点和痛点。所以我们和一些不同的酒企包含一些知名酒企，在这三个层面分别做了合作。第一个层面，经销商的管理和经销商的机遇，我们通过数字化，通过数据真正帮助酒企找到哪些经销商过去一年、过去一个月卖得好和卖得不好，哪些经销商有潜力还可以卖得更好，以及哪些经销商其实卖得不好但讲得很好。能够合理的管理和平衡这些经销商，同时把酒企的营销费用和激励给到真正做的好的经销商。第二层，在区域里面的叫烟酒店店，终端店的渗透率，比如四川、贵州的酒企对当地的终端很熟悉，但去到其他城市对当地不那么了解，比如杭州哪些烟酒店卖得好、销量好，以及哪些烟酒店可能把你这个档位的酒卖的好，你是不知道的。我们通过数据分析可以知道哪些烟酒店过往销售做的好，那么这些烟酒店有一定概率也能把你的酒卖好。以及在你目标覆盖的其他区域，同样有些好的店，他们卖其他品牌卖的比较好，但是你没有进去，你怎么渗透进去，我们也在和三四家头部酒企的终端渗透上做了数字化合作，帮助酒企的终端渗透提升百分之几十，刚开始做的时候有一到两倍的提升，这是非常难得的。第三部分，业界领袖，互联网词叫KOL。比如高端酒有些网红或者行业老板喜欢喝，但是我们如何去服务好这些人，以及影响这些人的圈层人群，靠销售经理的直觉是不行的。今天通过大数据分析可以确定业界领袖在什么圈子，根据圈层能够把我们的酒触达业界领袖圈层，这样经销商从门店终端，再到头部的业界领袖就能形成立体的数字化，酒企原来靠盲打，现在基本上就是直打。

【赖卓】：前段时间我也跟行业的一位大佬聊天，他说如果谁能掌握数字化的话，谁就掌握了未来。

【朋新宇】：这位大佬说的话要看放在什么场合和怎样的企业阶段。数字化和数据化是两件不同的事情，数字化好比过往算账用计算器，原来是手工记帐，现在每家都有数字化的系统，比如财务系统、销售系统、营销系统，这叫有数字化。第二个，数据化和数字化最大的不同是数字化是帮你记录过程，帮你通过原来传统的手工做账变成系统做账，数字化帮你预测和找到未来，一个是对过往的回看，一个是对未来的前瞻，这两个不同本质的差异，从能力上的差异也有三个层面的不一样，做数字化在传统IT行业叫做IT码农，我也是IT行业码农出身，从这些视角就能去看，只要公司想清楚干嘛，码农上去把系统交付完，就能做到从原来的手工变成电脑化。但是今天的数据化不一样了，三个不一样，如何能够让数据指导未来的作业，以及让数据发现过往的错误能够去改变调整，让错误变得不那么放大，以及让好的地方更好的放大。有三个东西，第一个，工具很重要，比如今年很流行的AI大模型，AI大模型对于销量预测、渠道的管理、经销商的管理就是一个好的工具，我们叫做器材，类似于打印机。第二，数据很重要，你得有销售的真正数据，得有渠道的数据，得有消费者的数据，得有产品的数据，这些数据要做整体的混合处理，而不是每个数据分门别类放在不同部门，不同老总那里形成割裂，所以数据要打通才能变成真正的数据资产，再将数据资产灌到软件工具里，才能去预测未来，所以第二步叫做耗材。第三步是人才，为什么竞争对手做的好或者其他友商做的好，是因为别人有数字化的人才、数据人才，类似于我有机器我也有战斗机，但是我不会开飞机，所以对于企业的数字化转型最终变成数据要素驱动一个企业最典型的是数据器材、数据耗材和数据人才，我所在的企业阿里巴巴以及阿里巴巴旗下的瓴羊其实就是帮助企业实现从数字化时代到数据时代，分别在器材、耗材、人才三方面提供帮助。

【赖卓】：就是瓴羊DaaS系统，其实它可以更好的去赋能酒业，它其实形成一个很好的闭环，在各个方面，最大化的去发挥它的作用，并且给我的感觉，在这样的过程里面，对于企业来讲它是一个事半功倍的过程。

【朋新宇】：如果数据是这个时代的新能源，今天你的新能源如果把它当成煤，当成石油的话，你到底在家里把它做煤油灯还是润滑剂还是航天的耗材是完全不一样的，取决于你用在哪里，取决于你用在每年上亿的营销还是每年修修补补的小投入。关键是我们要找到大的痛点，大的难点和大的堵点，越大痛点、越大难点、越大堵点，数据作为一种润滑剂、作为一种新型要素可能在这里就有机会找到新的增长点和找的新的破解点，也就是新生和突围。

【赖卓】：每个行业发展到一定阶段一定是要靠创新驱动，并且在这个过程中，未来我们的数字化转型，包括您讲的整个闭环也是未来的趋势，我相信在未来会有越来越多的企业，越来越多酒企去关注并且投入到这个行业中。

【朋新宇】：就像过往的二十年一样，每个企业都说你家有没有IT化，你家有没有信息化，我觉得未来十年二十年乃至更长时间一定会问你家有没有数据化，你家有没有去上DaaS，有没有用好DaaS，有没有把DaaS成为你家工作的必备流程，在这个事情的背后我觉得通过数字化的DaaS系统能够帮助企业干好三件事情，把它的工作流、数据流和商业流，变成一流，整体效能变高，效果变好，最终业绩增长。原来三流是断的，商业流、工作流、数据流，我们通过数据流打通工作流，最终推进商业流。

【赖卓】：这是一个向好而生的结局，我们共同期待数据化这一天早日到来。

【朋新宇】：今天我们讲数据化，讲DaaS，讲三流变一流，感觉好像很新鲜，但是未来五到十年每个企业是必备的，所以今天谁在起点强化，谁在起点能够更早的去探索，它一定会赢得更好的未来。

【赖卓】：谢谢朋总！希望下次有机会跟您有更多的沟通和交流。

【朋新宇】：谢谢！