《赖卓直播间》｜丁远怀：品质是王道，服务是公道，性价比是市道，做好“三道”，建设品牌，助力行业发展！

2023年成都春季糖酒会，贵州广播电视台《酱香中国》栏目制作人 主持人赖卓对贵州省白酒企业商会会长 贵州钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀进行了采访。

（根据录音整理，略有删节）

【赖卓】亲爱的观众朋友，大家上午好，这一时段做客我们直播间的嘉宾是来自贵州省白酒企业商会会长丁远怀先生，丁总您好。

【丁远怀】你好，观众朋友们，大家好！

【赖卓】 2023年春节后酱香白酒的销售上有一个比较好的趋势，行业里的一部分生产企业和流通企业觉得这是复苏的表现，当然也有不这么乐观的。您怎么看这一波的市场表现？贵州酱香白酒未来的趋势到底会有什么变化？

【丁远怀】2023 在春节前那一段时间刚放开，终端的市场动销是比较明显的，主要反映在流通环节，表现在商家的感受上。这此情况说明中国白酒在特定的时期内，确实有刚性的需求。2023年开始，除了春节前的一个小高潮，表现在商业环节的终端动销相比2020年的绝大多数时间要明显的回暖，销售情况要好得多。但是春节以后市场又处于一种深度调整的阶段，动销也有下降。做为企业是能感受到市场的变化的，如果经销商去库存的过程没有到了一定的节点，企业的生产和流通企业的销售环节都不会有明显的表现。
        我认为2023年甚至包括2024年，都会是一个调整年。因为前几年经济形式下行，消费端其实是下滑的，反馈到市场上就会需要一个时间段，现在都在提振消费信心，但是确实还需要一段时间，市场才能恢复到过去的水平。

我认为更重要的一点就是，30多年来，中国白酒行业周期性的调整是不可逾越的。周期性的调整的根本实际上就是供求平衡，它需要时间来平衡。比如说酱酒热的19年、20年21年是空前的热度，我们在这个行业做了近40年，从来没有看见过这种热度的场景，经销商的追捧，消费者的喜爱这种热度，都是前所未见的。那个时候，如果你是专业的流通企业或者经销商，有从业实践和经验的商家，可能会做出一些准确的判断。但是那个时候很多没有酒类销售经验的个体或者企业都会跨界到酒类的产品开发和流通环节。这些盲目的追捧也导致了整个市场上商业库存积压很严重，消化这一部分商业库存一定是需要时间的。如果到了明年的下半年或者年底，市场上的商业库存能够消化到平衡点上，商业上出现进货，补货，选品的时候，就能反映到企业生产端来，真正的到了那个时候，可能调整期才算基本过去。

贵州的白酒产业的发展趋势也是比较趋于稳定的。贵州白酒是以酱香型为主，这些年酱香型白酒这个品类，确实是在消费者体验以后，觉得它的舒适度、愉悦度都非常的好，所以有越来越多的消费者都愿意选择消费酱香型白酒。茅台集团是这个行业的引领者，行业里的企业都是受益者。
        在这个发展的趋势下，茅台镇本地的很多企业都已经走品牌发展的道路了。都在做自己的品牌规划、生产规划、管理规划，并且都在品质提升，生产规模提升方面做了很多的工作。当然我们也看到有很多业外的资本和人才也进入了这个赛道。这些外来的资源是能够为产业做补充和支撑的。首先从酱香白酒生产投入上这个层面来讲，是一个需要重资产投入的产业，它对资金的需求比较高。第二个是酱香白酒的生产周期这个层面来讲，从原料到商品，这个过程周期很长，没有一定的资本做保障是很难完成持续的生产周期。企业必需要有充足的资金，酱香白酒的生产才能有一定的规模，这些企业才能够在这个赛道上符合未来的成长需求，才能用心做好自己的产品。这对酱香白酒的高质量发展是有帮助的。从这些情况来看，我认为贵州白酒今后总体的发展是健康的，是有保障的。

【赖卓】这几年很多企业都在扩产增量，未来的3年到5年，可能我们贵州酱酒产业大概会释放出数10吨的产能，这些数10吨产能投放到市场以后，酱香白酒的市场会有哪些变化？

【丁远怀】实际上数据的统计和实际的情况可能会有些不同。这几年中国的白酒企业的规上企业的数量总体在减少，我们前几年规模以上企业全国有1600多家，好像到了去年只有900多家了。贵州白酒的市场需求量是没有增加的，反而是减少的，但是销售收入是增加的，利润和税收的贡献是增加的。这些数据说明了消费升级了，产业也升级了。过去那种太低端的产品已经快速的萎缩了，因为消费者更在乎健康生活，大家都提倡少喝酒，喝好酒，关注健康，理性饮酒。这些转变都是随着我们物质条件的改变，大家健康理念的认知而做出的改变。

但是谈到酱酒白酒高端化或者是品牌化，在这个过程中我们一直也在思考，现在除了茅台酒以外，贵州白酒要说有哪一个品牌还能像茅台一样深入人心，让大家都接受的，我认为还不明显。当然，现在贵州酱香白酒企业里还是有品质好一点的，知名度高一点，生产能力大一些的企业，比如说习酒、珍酒、国台、金沙、钓鱼台的发展都还是不错的。但是在品牌建设这条路上还有需要去补很多基础的工作。

贵州白酒企业里真真正正的品牌肯定是茅台，当然在中国白酒里再要出现一个像茅台这样的品牌太难了。茅台不是我们要超越的目标，是我们贵州白酒企业要学习的目标。总的来讲，今后贵州白酒的高质量发展一定是需要夯实基础，要把产能做足。

前几天贵州白酒圆桌会议上我就谈了酱香型白酒和其他白酒都一样，不能只用时间维度来评价产品的好坏。因为没有基酒生产过程的质量把控、没有足够的时间储存、没有通过大师的精心勾调，不可能有好的结果。只有好的结果，商品或者说是成品酒才是一个有储存价值的东西，才会通过时间的长度给产品加分。如果你的过程做得不好，基础不好，再高明的酒师他也不能勾兑出好酒来。就算勾出来了，它也不会是好酒，存放多少年，它都只是长时间带有缺陷的酒而已。贵州白酒就是要做好实践，要把过程控制好，每一个环节都影响着质量，所以我们作为产业人，我们真的要提高认知，要真正做出一瓶好酒来是不容易的。我在圆桌会上发表的这个观点，大家都是很认可的。

【赖卓】今年有多家酱香白酒生产企业都推出了三百元以下级别的酒，尤其是茅台集团推出了156元的“台源酒”，有人定义这是大众酱香开启的时代，您认为酱香白酒再次进行百元价位是未来的趋势吗？

【丁远怀】大众酱香实际上代表的是能让更多的消费者喝得起的酱香白酒，或者说是酒质好一点，性价比好一点的酒。产品是多元的，需求也是多元的，由于需求多元才呼唤产品要多元。实际上不可能每个人都需要喝几千块钱一瓶的酒，茅台集团推出的台源酒是有原因的，因为从生产的环节来说，茅台集团不可能酿造出来的基酒全部都符合飞天茅台的标准，当然不是说酒的质量不行，对一瓶好的酱酒的评价，它好坏标准不是看它的酸有多少，酯有多少 ，实际上更重要的是它的口感，而口感这个东西没法用某一些指标来描述它。

过去讲茅台镇的酒有一股“镇味”，什么是镇味？其实就是过去很多企业生产的酒，酒体不干净，有异杂味，这样的酒从茅台镇流通出去多了，大家就说是“镇味”。当然现在茅台镇的很多企业的生产非常规范了，“镇味”就不太喝得到了。

“贵州大曲”过去就是茅台以展历史中的一个品牌，也是由于生产出来的基酒的酸度过高，不适合勾调成飞天茅台，但也不能浪费掉，所以就勾调成“贵州大曲”了。所以说做酱酒，要做好，真的不是大家想象的那么简单，那么粗放。所以现在 ，喝酱酒讲究一点的人，一定会选择适合它的口感。市场上应该提供给想喝酱香白酒，对品质要求又没有这么高的消费者，一些适合的产品。

【赖卓】您觉得对于酱香白酒生产企业来说在做好于哪些方面的工作，才能够在未来的竞争当中走得更长，走得更远？

【丁远怀】首先第一点要把质量做好，品质做好，这是王道。第二点要把服务做好，这是公道。第三点要把性价比做好，这是市道。要实打实的把这三道做好。

在品牌建设这条路上，要讲真话，讲好自己品牌的故事，因为你讲假话，时间长了，大家会知道的。不要欺骗消费者不懂，今天不懂不代表他明天不懂，他不懂不代表他身边的人不懂。企业对产品的品牌定位一定要搞清楚、在质量上要持之以恒，精益求精，永不懈怠，要有这样一种态度和精神，才会有更好的未来，更好的发展。

贵州白酒产业需要高质量的发展，而高质量发展需要大家一起团结和努力向前。前几天开的贵州白酒企业圆桌会议上，各家企业都达成了一个很重要的产区共识，23家企业都签了字的。共识里边有一句话，叫“茅台好，大家才好，大家好，茅台更好。”所以维护茅台做好酱酒，做好贵州白酒，做好自己的企业，做好自己的品质，是我们每个企业的担当和责任。在这个过程中大家共同的做好行业的自律，贵州白酒产业一定会越来越好，一定大有可为。

【赖卓】谢谢丁会长，谢谢您。亲爱的观众朋友，这一时段的直播到这就结束了，感谢您收看，再见。