【赖卓访谈录】|酒业调整期，向阳而生，寻找向上的力量！ 一位知名酒业人的访谈纪实

【赖卓】亲爱的观众朋友大家上午好，这里是赖卓直播间，我们这一次邀请到的嘉宾，是来自福建中润玖通董事长牟磊先生，牟总您好！

【牟磊】您好！赖卓直播间的观众朋友们大家好！很开心在直播间与大家见面，谢谢大家关注。

【赖卓】我跟牟磊总也算是老朋友，在我们酒业流通领域牟磊总可以说是知名达人，也是资深酒业人，听说您最近创业了，请给大家分享一下这方面的情况。

【牟磊】谢谢赖卓。是的，创业了，新的平台，即将开启新的征程。2023（春季）成都全国糖酒会，人气很旺盛，新朋老友汇聚，论坛活动应接不暇。在成都，借这个酒业盛会，在你的直播间做一次正式官宣。我带着一支团队组建了一个酒类流通平台新物种——福建中润玖通，公司于3月份成立。在这里，我给大家介绍一下我们这个新公司新平台的一些愿景和规划。

福建中润玖通的总体定位可以用三个专业级来描述，第一个专业级是在于渠道深耕和终端运营，我们要做专业级渠道及终端运营型商；第二个专业级是专业级品牌推广运营商；第三个是专业级联盟共建平台型的新酒商。这三个专业级，组合起来就是我们新公司的总体定位。核心目标就是打造成为一家专业级渠道商、终端商、平台商和品牌运营商。

第一个三年规划，首要任务就是要围绕“渠道和终端、品牌推广、平台共建”这三个专业级进行精准发力和持续打造，达到创新发展的专业级水准，接下来一系列战略战术、具体举措以及行动计划，都将陆续实施和落地执行。第一个专业级纬度，就是专注于渠道精耕细作和终端运营推广，总体来说就是深耕渠道、运维终端、直达C端；第二个专业级维度，是要专注于打造对品牌和产品的落地推广能力，要快速建立和持续打造形成专业级的体系化推广能力；第三个专业级维度，是打造一个联盟的、共建的、平台型的新物种、新平台、新酒商。可以说，这三个维度，将潜心打造成为基础能力和核心竞争力。

新物种主要是指创新经营模式，核心理念是联盟共建和精细化。

联盟是整合上下游资源，联合上游酒厂的产品资源，联合下游渠道的酒商伙伴，重点是渠道商、核心终端商、团购商、酒类终端以及跨界的其他销售端联盟，建立供应链优势资源，形成酒业上下游资源的生态链联盟体系。

共建，既是围绕渠道和上下游联盟来共同打造市场，共同推广品牌和产品，也是围绕平台和团队的共创共建。

精细化，主要是市场运营和操作的专业级和精细化。

中润玖通，一个才刚诞生不久的崭新的酒业公司，必须要有新的经营理念和规划，经营创新，是一个创造性的探索的过程，是在做一个难而正确的事。关键在于如何真正落地、接地气，能做到落地生根，才是有价值的。

【赖卓】是什么样的动机让您创业，而且选择这样一个时间节点？ 

【牟磊】您问这个创业动机，这是一个初心的问题。应该说，我本人在酒业营销领域已经工作了21年，前14年主要是在知名品牌大酒厂做区域营销管理工作，后面这7年，在一个500强上市公司做酒业公司的总经理、操盘手。这么些年的酒类市场营销工作，经历了两轮比较大的行业调整周期，对于品牌厂家的市场和营销，以及酒商的全面运营管理，可以说是积累了比较多的实操经验和成功案例。包括品牌打造、市场规划、渠道和终端建设、消费群体推广、营销推广体系、经销商体系、销售管理体系等方面都是比较的熟练了。当然，更为关键的是，对市场发展的周期性、规律性和趋势要有比较深的认知和理解，要能做到与时俱进。基于这些情况，我的初心，就是想要在品牌和营销上做一些创新引领的、难而正确的、有挑战性的、有价值的事情，所以我就创业了。

总体来说，酒类行业已经不仅仅是传统产业，更是一个规模庞大且充满机会的大消费产业，达到万亿级规模，是一个名副其实的超级赛道。我一直在思考一个问题，就是中国酒业目前在上游端，有非常多关注度和资本云集，尤其这五年来，很多行业内外的资本，都云集到各个酒类主产区，这几年酒企产能扩建也是一路高速奔跑。回过头来看，在流通领域里，好像是波澜不惊，相对传统而且缓慢发展。但可以预见的是，随着新一轮的酒业周期性发展，流通领域日趋重要，产业和资本都将受到越来越多关注。

进入2023年，酒业发展新周期已经开启，危机、挑战、变革、整合、创新……行业将不断迭代发展、向上前进，流通领域，必将出现一批批创新型酒商和超级大商。

【赖卓】据了解，这次成都春糖，您参加的论坛活动也是排满满的，听说您发动了一个百商联盟的大商高峰论坛，是怎么样的活动？

【牟磊】成都春糖会这几天，论坛交流比较多，我主要关注的是流通领域，酒商如何经营和创新。4月10日，我们联合发起并召开“中国酒业百商联盟”首届大商高峰论坛，邀请到10位具备全国影响力的超级大商来到论坛现场，通过主题演讲和圆桌对话，区域大商分享各自创业心得与创新经营，以及市场趋势和思想观点，如何应对新周期的挑战与机会。

在论坛会上，现场300多位全国各地酒商老板们云集一堂，现场座无虚席、气氛热烈。围绕流通领域，如何直面挑战、克服困难；如何转型升级、经营创新，实现高质量的发展。嘉宾们进行了干货分享、现场对话、酒商提问互动，现场交流效果非常好，碰撞出来很多思想火花，也有很多共识。

回到我们百商联盟高峰论坛的初心，在流通领域，确实非常需要大家在一起交流、合作、创新。尤其是创新，这是论坛上大家都在热烈讨论的话题。

最近几年，可以看到电商的高速发展，可以看到超商的发展规模。在百商联盟论坛上，华东超级大商浙江商源，分享了商源模式的最新进展，正在打造产业园、生态链；华南大商“广东粤强”，分享了粤强模式；另一位电商巨头宣布未来的目标是“要成为千亿级”。到会的10位超级大商大都是数十亿级、百亿级的，已经是行业执“牛耳”的大佬。但是一个发展才十年左右的电商平台企业已经开始奔赴千亿了，这个冲击是不是很大？

酒业产业在不断迭代发展，除了上游生产端的繁荣发展，也要有流通领域的经营创新。所以，我思考了一段时间，就下决心创建了福建中润玖通公司。我们将立足福建市场，围绕三个专业级总体定位，不断聚焦优秀团队、潜心下沉市场、专注渠道和终端、选择好上游厂家品牌和产品，通过创新模式，建立起联盟发展体系，做好福建市场精细化和深耕细作，并延伸辐射华南市场。

【赖卓】创新是为解决痛点，目前在流通领域的痛点是什么？您的新物种新平台怎么解决这些痛点？

【牟磊】这是非常好的问题。产品流通到酒商那里以后，会遇到什么困难？痛点在哪里？大家有什么解决办法？其实酒商最大的痛点，就是经营产品没有太多话语权，产品的话语权基本上都在上游生产厂家。酒商没有话语权，就没有安全感，也就没有办法持续稳定的经营，当然，也就延伸出一堆问题，包括出现市场乱、价格倒挂、窜货倒货、费用换销量、过度压货、厂商矛盾激化等等。

另一个痛点是，大多数酒商都是中小规模，很难做大。经营产品不能持续稳定、经营模式竞争力不足、业务团队不稳定、管理运营质量不高，反过来，市场话语权就更小了。 

基于这些情况，我们福建中润九通的创新方向，就是想探索如何去建立新型厂商关系，探索把上下游之间进行联盟共建，选择志同道合、选择长期主义、坚持厂商共生关系、实现共建共赢。

【赖卓】所以，您觉得新型厂商关系未来会是什么样子？

【牟磊】在这个新时代背景里，新理念、新模式、新工具都将是越来越多、百花齐放，新型厂商关系不会只有一种答案，或者说没有统一的标准答案。我认为，新型厂商关系迭代发展，要有这么几个基本逻辑：第一是厂商之间利益融合，要从博弈、对抗，到理解、包容与融合，要融合成为利益共同体；第二是合作共建，要从买卖关系、合同关系，迈向共建共赢的强关系；第三个是优化分工与协同，要从简单分工的产销关系，转向深度产销协作、专业化分工、有效赋能协同的深关系。

 所以，厂商关系要从不同维度去理解、去探索，那么每一个厂家和酒商之间，都能找到他们个性化解决方案。福建中润九通，就是要尝试和探索，要努力去建构一个共生共建、利益融合、良性稳定的厂商关系。 

【赖卓】 您认为酱香白酒这个产业已经到了中场调整期吗？

【牟磊】流通领域最近几年的一个热点，就是酱酒热。这种热，背后其实是消费者越来越追求产品品质，包括更加关注产品背后的生产产区、酿造工艺、产品特点、品牌文化等延伸价值。

酱香白酒的消费人群仍然在不断增加，中长期来看，酱香酒发展仍然是看好的，酱酒热是不是中场并不重要，重要的是它带来的行业不断繁荣和发展。

如果一定要说中场，应该是说酱香白酒开始进入到高质量发展新周期。前面一个阶段应该是叫高速发展，有一些过热，出现一些泡沫，现在迎来回调和调整，适当退退烧，是好事情，有利于行业发展。进入新周期，酱酒仍然向前发展，将从高速发展跨越到高质量发展。这个时候可能大家要比拼的是品牌、品质、产区文化、价值表达、营销推广等综合能力，不再是简单粗放、狂奔式发展。

可以预见，未来酱酒发展，可能是头部名酒更强更好、二三线阵营品牌化加快发展、中小品牌各自特色化发展，总体上，市场足够大，酒业更加繁荣，不同产区、不同香型、不同品牌都能生存发展，呈现出百花齐放、各美其美的繁荣景象。 

【赖卓】福建中润玖通已经组建了，能透露一下您的规划吗？

【牟磊】 当下，我们正在进行前两个三年规划，先做一个总体规划，同时还要有市场应变、与时俱进、动态调整，执行以年度计划为主，季度调整优化。

第一个三年，要完成战略规划、经营布局和项目落地，围绕这三个专业级，搭建好平台、聚集优秀团队、专注于渠道和终端的深耕运营，完善事业部制和项目制运行，联盟共建，实现高速成长，打造成为福建市场综合运营头部酒商；

第二个三年，要实现战略落地和高质量发展，把中润玖通打造成为行业内有影响力的创新式发展的平台型综合酒商，实现“上下游伙伴共生共荣、渠道共建共享、团队共创共富”目标。

【赖卓】两个三年规划，具体落地有什么策略，可以透露一下吗？

【牟磊】当然可以，两个三年规划，必然还要有一系列战略战术、经营策略和具体举措，来推进业务布局、项目落地和高速发展。

先介绍一下，中润玖通的三大战略和五化经营：

三大战略，是指“名酒战略、终端战略、联盟战略”。第一个是名酒战略，我们要跟上游名酒厂家形成更多战略合作，经营好名优酒产品，把好产区、好产品推向市场和广大消费者；第二个是终端战略，这非常的核心，刚才讲了三个专业级，其中一个就是打造专业级渠道深耕和终端运营；第三个是联盟战略，未来的时代一定是整合资源时代、共创共建时代、跨界合作时代、上下游联盟时代。

五化经营，就是“平台化、联盟化、资源化、精细化、C端化”。是三个战略的进一步延伸，例如说资源化，就是要云集各类市场资源，包括产品资源、渠道资源、终端资源、推广资源以及人才团队资源，形成资源汇聚和整合优势；C端化，是我们市场基础工作的重要出发点，一路向C既是推广策略，也是一套执行体系，围绕C端精细化运营和推广，实施一系列具体工程，有计划的体系化的推进。

借此机会，我特别想说一下人才战略和团队建设。我们坚持以人为本理念，建立“平台+事业部+项目制+专属团队”体系，形成“聚集人才、培养人才、成就人才”机制和文化，广泛云集最优秀的、专业化的经营团队，包括经营管理、区域销售、品牌经理、渠道经理、终端团队、市场企划、推广经理团队，还制定了管培生计划。

另外，关于大本营，福建市场的建设，还有一组目标：

“12356”：1是全区域全渠道覆盖；2是两个发力，渠道下沉和终端建设；3是渠道和终端的三级联盟体系；5是五大主力渠道建设，6是六大市场工程的实施。

“10百千万”：10个业务单元，100家县区级联盟商，1000家核心联盟酒行，1万家终端网点。

【赖卓】要实现这些目标和梦想，必将是奋斗和付出很多，您做好一切准备了吗？

【牟磊】这么些年的市场一线工作，我深切感受到，酒业是一个非常有着英雄主义、充满到理想和情怀的大行业大产业。

在这个大时代，挑战和机遇并存，新时代呼唤着每一个酒业青年的奋斗激情和青春热血，我们的阳光团队，有着酒业的梦想和目标，也有着信仰和坚持，我们要仰望星空、更要脚踏实地，我们要做追梦者和奋斗者，更要做行动派和实干派。

【赖卓】好的，今天我们的直播间，见证了您的创业规划和梦想，在我们人物访谈节目的尾声，您还想说点什么吗？

【牟磊】来到赖卓直播间，我感到很亲切，也很有感触，

《酱香中国》办得非常好，“赖卓看酱酒”“赖卓直播间”，开播以来，行业关注度一直持续火热，引起了酒厂、酒商和酱酒消费者广泛关注。这是因为赖卓带领着你的团队，站在行业高度、产业角度，为酱香酒行业的发展发声，为促进产业良性健康在做出贡献。

你们团队不断向上，引领思想、建言献策、传播正能量。就像今天这样的访谈栏目，办得非常好，谢谢贵州广播电视台、谢谢《酱香中国》团队 ！

今天在“赖卓直播间”，借着这个机会与大家做一些交流，现在我很想说，希望酒业同仁大家一起努力，把更多的好产区好产品，推广给广大消费者，为共同创造美好生活一路开阔前行！

【赖卓】好，谢谢牟总！您和广大有志青年一样，为了不断前进，在努力探索，在付出心力和智慧。再次祝福您和中润玖通，谢谢您来到我们直播间！ 也谢谢一直关注和收看的酒业朋友们！

【牟磊】谢谢赖卓，谢谢大家，下次再见！

（完）