王莉：茅台酱香酒要以“市场化进阶”三部曲构建厂商消费者共赢新生态

12月29日，2026年茅台酱香酒全国经销商联谊会上，茅台集团党委副书记、总经理王莉表示，茅台酱香酒要以“产品”市场化进阶，回应消费者价值需求。

产品聚焦方面，茅台酱香酒聚焦消费者痛点问题，通过主动、战略性的资源锚定，形成“2+N”的“价值创造”产品体系。“2”是指大单品茅台 1935 酒和茅台王子酒，其中茅台 1935 酒主攻次高端市场，茅台王子酒深耕大众市场。“N”是指贵州大曲、汉酱、赖茅等区域性、特色性产品，形成差异化品牌布局，满足消费者特定需求。

价格体系市场化方面，茅台酱香酒要遵循价格与消费者心中产品应有价值相适配的“价值定价”原则，依托灵敏的市场动销反馈机制，结合产品特性、竞争差异和消费者细分，建立健全供需平衡的市场化价格体系，让价值从空中楼阁化为实体建筑，真正可落地、可实现。

王莉表示，茅台酱香酒要以“渠道”市场化进阶，触达消费者购买需求。渠道市场化进阶，要围绕消费者对茅台酱香系列酒的购买需求，构建布局更合理、运行更高效、收益可预期的渠道体系。

在布局上，一是要统筹推进国内国外渠道布局。其中，国内渠道布局需从单一批发主导，向批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域五大渠道协同发展转型；国外渠道要分步实施，先期可以探索在中亚、东南亚等契合酱香系列酒产品特性的重点国家进行布局。二是要结合人口规模、消费结构、经济水平和消费习惯等因素，统筹推进空白区域布局，确保“铺得下”“铺得准”“铺得实”。

在运行上，鼓励渠道商充分运用数字化、智能化工具，实现线上线下协同高效发展。同时，将强化科学考核，减少主观评价，建立以销售能力、服务水准、综合实力等客观指标为核心的评估体系，引导渠道端更适配消费者需求。2025 年公司主动降速，核心目的就是为了维护渠道韧性，实现可持续高质量发展。2026年，我们将通过更加市场化、更具针对性的市场工具，切实解决渠道商盈利问题，让渠道体系更加健康、稳定、良性发展。

王莉表示，茅台酱香酒要以“服务”市场化进阶，构建厂商消费者共赢新生态。茅台酱香酒将聚力渠道商和消费者两个维度，全面提升渠道商服务能力，深化消费者功能价值、体验价值、情绪价值“三重价值”，形成品牌、渠道、消费者三方共赢的良性循环。

对渠道商，茅台酱香酒着力做好“减负增效”，一方面，将通过优化供应链、提供融资支持、降低仓储物流成本、加大政策支持，切实减轻渠道商运营压力；另一方面，将系统开展业务技能、品饮师认证、新媒体运营及传承培养等专项培训，全面提升渠道商专业能力与服务水准，让伙伴们更有实力、更有动力去开拓市场、服务客户。

对消费者，着力满足其“三重价值”。功能价值上，深入践行“质量是生命之魂”，持续提升酱香系列酒产品质量，讲好“和”“义”“兴”多产区融合的品质表达故事，健全完善产品防伪溯源体系，与电商平台协同治理，让消费者能便捷验真、放心消费。

体验价值上，通过升级“回厂游”、构建会员积分体系、提供个性化权益、优化终端服务流程等方式，让消费者感受服务的温度与专业。情绪价值上，持续通过茅台 1935 酒“寻道中国”等品牌形象塑造，与消费者达成情感共鸣。