熊玉亮：行业需要自律，政府需要加强管理，消费者要学会适量、健康饮酒，共同维护酱酒产业的声誉

5月23—25日，第32届Interwine中国（广州）国际名酒展将在广州举行。《酒香贵州》主持人陈倩对【 中国酒类流通协会副会长 熊玉亮】进行了采访。

（根据录音整理，略有删减）

【陈倩】熊会长，想请您从市场竞争乱象角度上，给我们分析一下仁怀酱酒产业如何解决这类问题。

【熊玉亮】酱酒作为中国四大极品香型酒之一，自2017年起，其风味热潮逐渐兴起，尤其在河南、山东、广东三省表现尤为显著。以河南省为例，2022年酱酒销售额已逾三百亿元。然而，自2016年至2022年初，酱酒市场经历了快速发展阶段后，逐渐进入了无序状态。至2021年底，市场调整势在必行。这种无序状态源于疯狂的、非理性地快速发展，必然导致一系列问题的出现。

我曾针对企业随意涨价、缺乏与客户合作的乱象提出观点，呼吁企业不应频繁、随意地调整价格。然而，当时许多企业仍然坚持涨价，甚至以威胁的方式迫使客户配合。这导致后期整个行业陷入无序状态，出现产品质量参差不齐、价格混乱等问题。

我认为，这次市场调整是一个积极的信号。它如同大浪淘沙，将那些缺乏品质、生产能力、品牌诚信和文化底蕴的企业淘汰出局。这将有助于行业的健康发展，并推动优质企业脱颖而出。

【周鸿】我们熊会长提到市场竞争的乱象是必然存在的。而且我觉得怎么去解决这个问题，要深度思考。从酱酒领域来说，特别是仁怀产区，酱酒的生产型企业已经优化到942家了，政府整改力度还是很大的。

【陈倩】原来是多少家？

【周鸿】来有接近2000家生产型酱酒企业，政府已加大整改力度，现已优化至942家，并持续推动其抱团发展，以进一步优化该领域，此举有望解决当前问题。就市场层面而言，厂商应形成战略合作，避免过度博弈。茅台镇仁怀产区的酱酒品类属性独特，多数企业难以支撑产品品牌化及市场化。其生产周期长、工艺复杂、投入成本高等因素导致难以量产，进而限制市场化，只能定位于小众产品。若要发展品牌，必须整合产区内有优势的企业，实现产能规模化、质量提升和标准化，以支撑市场端的需求。

经销商从品牌到品牌的路径中，模式构建至关重要。例如，茅台政府在酿酒方面具备优势，但在营销方面稍显薄弱。因此，可与市场形成良好配合，引进营销人才，专注于服务端与供应端，实现产销分离，确保生产质量与销售效果。此举旨在促进报刊发展，甚至深化股权合作结构，实现共同目标。我们文化的相关领导提倡具象齐心，尽力而行，以解决潜在问题。以仁怀酱酒协会与地方协会为例，双方形成了良好的配合与默契，共同整合产区企业、规范行业，并引进外部资源，实现产业内外的无缝对接，从而快速优化产业乱象，推动健康发展。

我想通过一个实例加以阐述。我曾造访过一家位于法国的酒庄，其占地面积仅为15亩，但五年内产量仅为一万瓶。尽管产量有限，该酒庄并不进行促销，而是依靠稳定的客户群体，每年约有7000瓶的固定采购量，同时也有其他消费者进行采购。这种经营模式使得酒庄经营状况良好。此例意在表明，即便酒庄规模较小，只要注重品质的提升，其独特的风格依然能够得到消费者的认可与青睐。

第二商业模式，我方才听闻，觉得有可取之处。当前此模式在国外葡萄酒产业中颇为流行，其特点在于产销分离。生产企业应专注于提升产品质量，确保品质卓越并体现个性化，这包括基础品质和独特风格的双重保障。同时，销售公司则应致力于优化销售策略，完善商业模式。所以我对于国外的小型酒厂持肯定态度，尽管规模不大，但必须确保品质与个性的双重标准。正是这种对品质的坚持，使得这些小型酒厂能够获得消费者的认可，即便产量有限，也能稳健发展。这种模式值得我们中国的中小企业深入借鉴。近期，我们周会上也讨论了类似的合作方式，如通过人文建筑俱乐部等平台，将各方力量汇聚一堂，共同开拓市场，实现互利共赢。我认为，这种“抱团打天下”的策略，对于中小企业而言，或许是一种有效的发展路径。

【陈倩】当你没有营销力量时通过我们仁怀市酱酒产业协会的协助，可以精准对接商业模式和外部资源，通过我们仁怀市酱酒产业协会，把那个商业模式，包括外面的资源对接好。可专心致力于提升酒的品质。对于酒的风格，我们可根据要求或专家指导进行调整，以确保品质卓越。周会长将负责对接资源并设计商业模式，以促进酒的推广与销售。这样的做法更易于在业内及消费者中产生影响。借助我们协会的严格把关，产品质量将得到有力保证，并由我们进行背书。同时，我们拥有茅台镇及仁怀市酱酒产业协会的信誉支持，这将增强消费者对产品的认可度，并在推广时更具说服力。

【周鸿】所以这次我们用仁怀酱酒俱乐部来创新定位。其实俱乐部其实你想想，它其实给人的这个心智和认知，其实它就是一个抱团。你要在俱乐部里面来寻找资源，或者共同抱团发展。那首先你要练好内功，要把你的品质拿出来。

【熊玉亮】那俱乐部可能将来有严格的标准，一定把会员入会的标准，入俱乐部的标准要制定好啊，进行筛选？你的服务俱乐部的一些安排这样有共同的愿景，这样你们运营下去才有可能，这个俱乐部才会越做越好，队伍越来越强大，成员越来越多，影响力越来越大，对我们生产企业就有号召力了，对我们消费者就有影响力了。

【周鸿】其实大家抱团起来，也就是对消费者要负责。

【熊玉亮】对

【周鸿】刚刚在论坛上，会长在发言中提到“得消费者得天下”。那我们怎么得到消费者？怎么让消费者信赖我们的产品？

【熊玉亮】质量一定要好。我个人认为，如果想造好酒，你一定要按照好酒的流程工艺，要遵循12987工艺，要在产区认真酿酒，无论是否具备匠心精神，都应追求高品质。你的劣势在于人才和外部资源营销，我们俱乐部将提供帮助。你需专注本职工作，确保酒质达标，以满足我的要求，这关乎俱乐部名声。因此，俱乐部需严格监控成员质量，把关基础。只要用心酿酒，定能酿出好酒。在茅台产区，核心区域已有良好背书，认真酿酒必有好酒。后续运营交由俱乐部，形成新模式。

【周鸿】首先给你产品的质量标准，产品标准的质量标准，你要追溯到他的粮食上面去。因为它的溯源原材料做数量，你要数据来支撑它的质量标准的这个体系，这个是内核，这个内核下面就是我们要建立他的这个渠道标准。因为原来的传统模式都是中间有很多环节，上游卖给中游，中游卖给中下游，下游再卖给客户。中间这个环节太多，然后就会出现很多问题出来。服务质量没有保证。特别是在网络环境当中，你太多了以后就容易出现假冒伪劣。

【周鸿】所以说我们要构建垂直的营销体系和渠道标准，以服务于消费者。参与者应围绕服务管理把控进行工作，并合理分配产生的服务溢价。因此，需建立优质的渠道标准和其他标准，并由服务标准支撑。要牢记“品质至上，服务至上”的原则并贯彻执行。

【周鸿】最后构建出一个垂直的数据化、智能化的网络体系。最终形成一个生态，取得消费者的信赖。然后在这个基础上，从文化层面去拉伸、提高。

开始要去建立文化体系来支撑。因为文化是可以传承的，它可以持续的。如果说你没有文化支撑，它是纯商业的。如果是大家都围绕利益点去转这个事情，它最终也是会出问题的。所以你看到这个酱酒这村里面很多搞模式，你看为最终为什么他走不下去，他们只为了一点而来设计。而他没有真正地站在消费者的角度，没有从文化这个层面质量这个层面去做整体的规划。

第一，我们要建立好供应链系统，要建立好产品中心。要联合专业的人去做好产品，帮助消费者选择优秀的产品，通过产品中心来统一解决产品品质的质量问题。

另外要建立好营销系统。构建出营销网，帮助产品的宣传营销，其中包括三个中心，管理渠道管理中心、食品中心和服务中心。通过超值的服务，去稳固营销系统。

未来我们将以品质为核心，达到双质发展，一个品质质量体系和另一个是服务标准体系还要做到产品标准化，品牌集中化，渠道规范化。这一切动作都是围绕消费者为中心。

【熊玉亮】可以的，加油，得消费者得天下。从这个选品和标准出发，包括中心思想，我们需要明确创造价值的方向。我认为你的讲述非常精彩，期待未来能够持续发展。在实践中不断历练，提升我们的标准广泛性、针对性和品质，使选品更符合市场需求。对于未来的消费者工作，建立出完整的标准体系来服务消费者。这可以借鉴俱乐部模式，制定明确的比赛规则和标准，让符合条件的参与者加入。

但是我们协会还应该致力于支持中小企业发展，因为中小企业在就业和税收方面承担着重要责任。通过政府和协会的指导，以及俱乐部运作方式，我们希望帮助中小企业健康成长，先做强再逐渐做大。

【熊玉亮】我觉得这酒是社会的必需品。要把这个酒与养生、交际对发展创新联系起来。对，在我们河南尤其明显，我不知道就全国都一样，如果是坐着吃饭不喝酒，那饭都吃得没意思了，思想也不能深度交流，心灵也打不开，不能融合，所以我觉得九已经成为中国人民的生活必需品。

我们行业协会是倡导健康饮酒，喝点好酒，喝健康酒。四点，你要每天喝一点，喝少一点，喝老一点，一定不要醉，要状态微醺，这样说话语言也顺了，脑子也清晰了，思路也打开了，交流更深入了，最后都成为好朋友了。有些人喝醉了会出现很多失态的行为，有哭的，有骂人的，有打电话的，还有打架的，还有打架的……但是这都不是酒的错，是我们饮用方式的问题。

【周鸿】会长你看你是行业里面的老前辈，我想简单地跟大家介绍俱乐部。

【熊玉亮】什么俱乐部。

【周鸿】就是个玩酒圈。我们品饮老酒，存放新酒待其成熟。玩酒圈虽通俗，但意境深远。当心态达到警惕和专注时，所玩之物必为高品质。因此，我欲构建此心理理念，树立新玩法新思路，为行业和政府推动高质量发展贡献力量。

【熊玉亮】我这几年一直倡导营造厂商和消费者和谐共生的生态圈。造酒造好酒，卖酒卖良心酒。消费者适量饮酒，健康饮酒，饮的好酒，怎么与厂商的利益共享，厂家又让商家赚钱，商家要让消费者喝到性价比好的酒。

【陈倩】熊会长，其实现在有个现象，我们观察好久了，有好多不良商家在网上售卖一些不太好的酒，这是在破坏我们仁怀酒的名声。

【熊玉亮】我觉得要从几个方面加强管控，一行业需要自律？我们行业要自由勇敢地站出来制止这种现象。第二要教会消费者怎么饮酒。第三政府需要加强管理，网上出现很多的酒类直播问题，这整个行业不规范的问题，立法也好，出台政策也好，要把它规范起来。

【周鸿】熊会长说得很对，现在如果有人推荐会员进入我们协会，我们还可以签一个公约，约束他，如果违反的话我们就对他进行惩罚。

【熊鱼亮】希望我们仁怀市酱酒产业协会、还要俱乐部越办越好。为我们中国的白酒行业或者来自流通行业提供一个新的发展模式。